186
Все мы читали красноречивые тексты с пышным слогом о гибких ценах и исключительном качестве, о командах специалистов с большим опытом работы, об индивидуальном подходе и широком ассортименте. Находили ли вы подобные предложения по-настоящему убедительными? Вряд ли. Хотели бы вы, чтобы ваша компания предстала в глазах потребителей с такими же шаблонными и приевшимися текстами? Сомнительно. Тогда ваше коммерческое предложение должно выделяться, вызывать интерес, решать поставленную задачу, запоминаться. Как этого добиться?
Зачем нужно КП
«Это же пустая трата времени и денег!» – такое часто можно услышать. «Оно не продает, мы пробовали», – утверждают коллеги. И это правда. Компред, составленный не ради результата, а «чтобы было», действительно не продает. Он отправляется в мусорную корзину, реальную или виртуальную. Сконструированный по готовому образцу, он заслужит ровно столько внимания клиента, сколько было вложено в его создание: чуть больше нуля.
Какие коммерческие предложения работают? Те, что помогают решить проблемы целевой аудитории. Для этого к каждому КП нужно подходить индивидуально. Помимо двух основных типов – «холодного» (для тех, кто еще не знаком с компанией) и «горячего» (для ЦА), есть еще немало подвидов:
- для нового товара/услуги;
- акционное;
- инвестиционное;
- для франшизы;
- презентационное (для компании в целом);
- дилерское;
- для партнеров;
- спонсорское.
И это далеко не полный перечень. Сложно обойтись одним стандартным КП. Лучше, если для каждой линейки продукции/услуг есть отдельные креативные предложения. Это сужает целевую аудиторию и повышает эффективность. КП делятся на общие и персонализированные (для конкретного клиента).
Обратите внимание! Это не реклама и не документ в классическом понимании. Коммерческое предложение выполняет некую промежуточную функцию. Это официальное заявление компании, которое не подкрепляется печатями, но формирует репутацию.
Предлагаете действительно качественный продукт? Не облекайте его в унылую обложку по шаблону.
Как составляется КП
Собственную проверенную методику создания коммерческого предложения описывает «Студия Дениса Каплунова» на https://kaplunoff.com/services/kommercheskie-predlozhenija. Годы практики, положительные результаты и выводы о том, что работает, а что нет, легли в основу авторской стратегии. Вот ее основные положения:
- Предложение преподносится максимально конкретно. Это значит, что в тексте не льется вода, он составлен не из штампов и расхожих фраз про «качество по низкой цене, широкий ассортимент и команду профессионалов», а из фактов, цифр, убедительных доводов.
- Аргументация – одновременно способ подать продукт в выгодном свете и инструмент борьбы с возражениями.
- Стилистика текста выстроена так, чтобы дать четкое понимание читающему о преимуществах именно этой компании.
- Разделение на блоки, акценты, ритм текста продуманы и направлены на фокусировку и удержание внимания потенциального клиента.
- Грамматика и пунктуация выверены – никаких ляпов и ошибок, раздражающих глаз.
Для лучшего результата работает команда, в том числе, автор и дизайнер. Текстовая составляющая неразрывно связана с визуальной. В этом убеждены специалисты «Студии Дениса Каплунова». В отличие от большинства агентств, разрабатывающих КП, они предоставляют услугу под ключ. И это работает!
Дизайн обладает силой, которую нельзя недооценивать. Вместе с грамотно структурированным текстом он расставляет акценты там, где это требуется, «якорит», не дает заскучать и выбросить КП, не дочитав. Хороший дизайн – это еще один способ управлять вниманием потенциального клиента.
Структура и содержание
Суть хорошего коммерческого предложения по продаже товара или услуги в том, что его невозможно повторить. Для каждого типа бизнеса, для разных целей подходят свои приемы. Поэтому стандартные конструкторы, которых так много в интернете, в итоге практически не работают.
Конечно же, есть универсальные пункты, которые должны быть в КП. Это знакомство с предложением, выгоды, аргументация, работа с возражениями, призыв к целевому действию. Продумать такую структуру, которая заинтересует конкретную ЦА, и есть задача для специалиста.
Избегайте шаблонов – уникальные предложения требуют уникальных решений. И помните, что создание коммерческого предложения – это инвестиция в бизнес. От того, насколько удачно все будет сделано, зависит, выберет потенциальный клиент вас или обратит внимание на конкурента с более доступным и цепляющим КП.
