Что такое сегментация клиентов и для чего она нужна?

Сегодня маркетологи и компании все чаще говорят о том, что улучшение продаж и рост бизнеса невозможны без грамотной сегментации аудитории. Что же это такое и как она выполняется? Рассказывает агентство нейромаркетинга Neuro-Knowledge.

Сегментация клиентов – это разделение аудитории на однородные сегменты, чтобы иметь возможность обрабатывать их более точно и эффективно. Такое деление может быть выполнено в соответствии с различными критериями, такими как возраст, пол, потребительская ценность или покупательское поведение.

Целевой контакт с клиентом с помощью сегментации

Клиенты имеют разные потребности и вносят различный вклад в успех бизнеса компании. Кроме того, они часто различаются с точки зрения их стратегической важности для компании. Поэтому все продукты и услуги, а также маркетинговые меры не должны быть равномерно распределены по всей аудитории, а должны предлагаться в соответствии с дифференцированными сегментами клиентов.

Цель сегментации – разработка специальных маркетинговых концепций, которые компания согласовывает и использует в соответствии с потребностями и требованиями конкретного сегмента аудитории. Когда клиента относят к определенному сегменту, это означает, что он автоматически обрабатывается в соответствии с определенной концепцией.

Преимущества сегментации

Они вытекают из стратегического планирования и реализации процесса. Объединяя клиентов в конкретные группы, их можно оценивать и классифицировать в соответствии с различными критериями. В результате компания получает обзор клиентских баз и может согласовать свое стратегическое планирование с конкретными характеристиками соответствующей сегментации. Это гарантирует целевой подход для конкретной группы.

Благодаря сегментации компании могут также сосредоточиться на важных существующих клиентах и торговых партнерах, всегда следить за этими целевыми группами. Это обеспечивает комплексный подход.

Преимущества сегментирования позволяют:

1. применять дифференцированный подход к каждому клиенту;
2. проводить политику целевого предложения;
3. выявлять новый клиентский потенциал.

Сегментация клиентов и интернет-маркетинг

В начале сегментации цель должна быть четко определена. Этот шаг проясняет, как ее результаты будут использованы в компании: например, при разработке продукта или в маркетинге и продажах. От поставленной цели зависит, как будут в дальнейшем анализироваться и обрабатываться полученные данные об аудитории.

Тип сегментации также влияет на результаты и успешное внедрение в компании. Существует возможность жесткой и мягкой сегментации.

1. Жесткая сегментация клиентов – это количественный метод, основанный на статистических данных. Эта процедура требует значительно большего количества данных, чем второй вариант; но она также принесет и большое количество результатов, на основе которых могут быть разработаны конкретные профили клиентов.
2. Мягкая сегментация клиентов использует качественные методы оценки, которые фокусируются на внутреннем и внешнем опыте и мнениях. Суть ее в том, чтобы выяснить, что движет потребителями, каковы их потребности и что мотивирует их. Обычно это работает только через активный и личный диалог с самими клиентами, что приводит к ценной информации и рекомендациям, на основании которых клиентам могут быть назначены соответствующие сегменты.

Если сегментация была выполнена на основе количественных и качественных записей данных, то для каждого кластера должен быть создан отдельный профиль клиента. Желательно описать их четко и даже визуализировать их при необходимости. Это обеспечивает последовательно ориентированный подход к клиентам со стороны различных игроков в компании.

После успешной сегментации и создания профилей клиентов можно приступить к удовлетворению конкретных потребностей и пожеланий аудитории для каждого сегмента. Теперь компания имеет непосредственное представление о мотивационных структурах клиентов и может адресовать их индивидуально для каждого сегмента.

Выводы

Сегментация клиентов – это процесс, при котором клиенты классифицируются в специально созданные кластеры. Для идентификации этих кластеров внутренние данные об аудитории собираются и оцениваются с использованием различных статистических методов. Полученные сегменты могут быть сформированы в соответствии с различными факторами: не только демографическими, но также и продажами компании, потенциалом клиентов. В итоге эта процедура обеспечивает точное решение поставленных задач, помогает построить и поддерживать отношения с клиентами в долгосрочной перспективе, а также выявлять потенциал для улучшения этих отношений.