Що повинен знати директор відділу продажів у 2023 році

Відділ продажу — це надважлива складова будь-якого бізнесу. Саме він приносить у компанію гроші. І щоб його робота була ефективною, потрібно створити певну систему, яка буде регулювати всі нюанси діяльності на кожному етапі. Скласти та налаштувати таку систему може директор відділу продажів. А щоб система дійсно працювала ефективно та без збоїв, він повинен мати широкий набір знань, умінь та якостей. Школа бізнесу Нова пошта розповість, яким має бути ефективний директор відділу продажів у 2023 році.

Чим займається керівник відділу продажів

Директор відділу продажів — це людина, яка налаштовує та контролює систему збуту. Залежно від розміру компанії можуть відрізнятися й обов’язки спеціаліста.

• Наприклад, в маленькій компанії йому достатньо слідкувати за невеликою кількістю менеджерів, які приймають та оформлюють заявки із сайту, та розв’язувати суперечливі ситуації.
• У бізнесі середнього розміру вже потрібні знання про взаємодію з десятками робітників, вміння розробити та впровадити систему мотивації, забезпечити ефективність кожного.
• У великих компаніях до обов’язків директора входять аналітика, розробка стратегій, підбір навчальних гайдів для працівників, контроль роботи з тендерами та маркетинг.

У ефективного директора відділу продажів професійні якості мають гармонійно поєднуватись з особистими. Він повинен бути лідером, вміти продуктивно вести перемовини, володіти навичками переконання. Окрім того, важливо, щоб директор розумівся на продукті, котрий реалізує компанія. Достатньо дивно намагатися продати те, про що нічого не знаєш.

У чому повинен розбиратися директор відділу продажів

Головна задача керівника — створити відділ, який може досягати поставлених задач, тобто забезпечувати прибуток компанії згідно зі стратегічним планом розвитку. Відповідно він має розумітися на правилах складання планів збуту.

Також директор відділу продажів має розумітися:

1. у нюансах прийняття рішень про купівлю продукції;
2. в особистих якостях покупця, що підпадає під цільову аудиторію;
3. в організації, функціях та структурі відділу продажів;
4. у створенні та роботі воронки продажів;
5. у правилах розробки системи знижок та акцій;
6. у системах мотивації;
7. в особливостях вирішення конфліктних ситуацій.

Окрім того, він має розумітися на типових помилках під час продажів, щоб не допустити їх у роботі менеджерів, а також вміти працювати з кваліфікацією лідів та аналізувати продажі.

Зараз найбільш цінуються багатозадачні робітники, тобто ті, які мають навички роботи в суміжних галузях. Наприклад ті, що мають юридичну освіту, розбираються у фінансовій звітності, в маркетингових стратегіях. Або мають інші навички, що допоможуть зробити відділ більш ефективним.

Які задачі вирішує директор відділу продажів

Потреба у цій посаді зазвичай виникає зі зростанням компанії. На початкових етапах ці обов’язки виконує власник або директор. Але з часом бізнес-процеси ускладнюються, а кількість працівників збільшується. Відповідно і задач стає набагато більше.

В обов’язки директора відділу продажів входять:

1. керування та контроль роботи менеджерів;
2. ведення перемовин з ключовими клієнтами;
3. робота в CRM;
4. аналіз ефективності роботи відділу та контроль виконання планів продажів;
5. складання прогнозів продажів на майбутні періоди;
6. відстежування планів продажів (щоб вони постійно підвищувались, але не перетинали межу реального);
7. впровадження методики мотивації персоналу;
8. розробка та коригування системи KPI;
9. створення асортиментної та цінової стратегії;
10. розробка програми навчання для працівників;
11. підготовка або ухвалення шаблонів типових інструкцій, скриптів, комерційних пропозицій;
12. аналіз конкурентів;
13. пошук точок зростання продажів.

У 2023 році найбільш цінними стануть спеціалісти, котрі об’єднують в собі весь набір необхідних якостей. Саме такі фахівці здатні провести компанію через економічні спади та негаразди з мінімальними збитками.